2020年，醫(yī)療器械行業(yè)逆勢成為新風(fēng)口，除了利好政策頻出之外，資本市場也瞄準了行業(yè)中創(chuàng)新性突出的企業(yè)大力加碼。在此背景下，醫(yī)療器械企業(yè)該如何在行業(yè)快速發(fā)展階段，擁抱政策，應(yīng)對變化？又該如何捕捉多層次發(fā)展機遇，從而實現(xiàn)企業(yè)自主創(chuàng)新的長遠發(fā)展？

我們整理了“第八屆華興資本醫(yī)療與生命科技領(lǐng)袖峰會—醫(yī)療器械論壇”實錄內(nèi)容，希望在中國醫(yī)療器械行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，帶來不一樣的思考。

論壇嘉賓：

景昱醫(yī)療董事長 寧益華

微創(chuàng)醫(yī)療資本運作副總裁 張國旺

賽諾微醫(yī)療創(chuàng)始人兼董事長 張金迪

香港交易所環(huán)球上市服務(wù)部副總裁張曉夏

主持人：

辰德資本管理合伙人 談慶

國產(chǎn)進口：創(chuàng)新和品質(zhì)是發(fā)展關(guān)鍵

談慶：今天的論壇嘉賓中有四位是在醫(yī)療器械領(lǐng)域擁有十年甚至二十年經(jīng)驗的老兵，還有聯(lián)交所的代表，各位都有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗。首先想請大家分享一下，當(dāng)下的醫(yī)療器械市場國產(chǎn)替代風(fēng)頭正勁，我們應(yīng)該如何看待？

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寧益華：中國將來絕對會超越美國，成為世界最大的醫(yī)療器械市場。無論從市場機會、資本機會、企業(yè)創(chuàng)業(yè)、企業(yè)發(fā)展等方面看，中國都是非常肥沃的土地。

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解放后，我國向蘇聯(lián)學(xué)習(xí)，建立了基礎(chǔ)較為薄弱的器械工業(yè)體系。我本人90年代初進入外企后，親身經(jīng)歷了國外醫(yī)療器械進入中國市場，幾乎摧毀本土醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的整個過程。直到2005年前后，經(jīng)過二十多年的國家經(jīng)濟發(fā)展和人才培養(yǎng)積累，中國醫(yī)療器械的產(chǎn)業(yè)浪潮逐步涌現(xiàn)。行業(yè)中大量人才趨于成熟，很多掌握著新技術(shù)的海外人才也選擇歸國創(chuàng)業(yè)。發(fā)展至今，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)正步入發(fā)展的黃金時期。

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關(guān)于國產(chǎn)替代和自主創(chuàng)新，我國的情況與美國不同，過去十多年里，我們國家的創(chuàng)新是指國產(chǎn)替代進口，即把美國有的產(chǎn)品和技術(shù)學(xué)會。這一策略很成功。我們做過一個調(diào)查，中國已經(jīng)自主擁有了95%以上美國的以及歐洲明確使用和在研的醫(yī)療器械。得益于國家的大力推動，現(xiàn)在已經(jīng)很少有我國企業(yè)未涉及的醫(yī)療器械領(lǐng)域。

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但真正意義上的創(chuàng)新，可以參考美國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)——根據(jù)治療的理論和科學(xué)研究，結(jié)合臨床需求、材料、技術(shù)等各個方面整合出新興的醫(yī)療器械，進而在臨床應(yīng)用中達到預(yù)期的結(jié)果。美國醫(yī)療器械的模式已經(jīng)得到了市場的證明，中國也開始進入到這一階段。相信我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展到一定程度后，會有更多醫(yī)療器械公司推出原創(chuàng)的臨床應(yīng)用技術(shù)和器械產(chǎn)品，投放到市場中達到預(yù)期的結(jié)果，進而向全球推廣。

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但目前我國投資界對于國內(nèi)醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)的判斷主要是對標美國。國內(nèi)企業(yè)做出來的產(chǎn)品如果是美國有的，投資人就更接受，對于中國人自己的創(chuàng)新發(fā)明，投資人的認可程度就沒那么高。反觀美國投資界，得到投資的都是新產(chǎn)品，醫(yī)療器械同質(zhì)化的項目反而得不到投資。我國醫(yī)療器械投資理念何時能夠達到這個層面，投真正的國產(chǎn)創(chuàng)新，這是一個問題。

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談慶：請問賽諾微張總，作為一個中國公司，賽諾微現(xiàn)在做的是“In China for China”，從您的角度怎么看國產(chǎn)替代？

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張金迪：我認為國產(chǎn)替代是一個必然的趨勢，無源器械中的冠脈支架到骨科器械都在逐步進行。隨著國產(chǎn)冠脈支架產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提升，已經(jīng)成為國內(nèi)市場的主要領(lǐng)導(dǎo)品牌，真正實現(xiàn)了進口替代！相比較而言，外科產(chǎn)品的進展稍微慢一些，尤其有源類的產(chǎn)品線。

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在稀缺經(jīng)濟時代，企業(yè)只需做出產(chǎn)品即可，但在與跨國公司強勁競爭的當(dāng)下，如果國產(chǎn)產(chǎn)品線沒有足夠的競爭力，完全靠政策驅(qū)動實現(xiàn)國產(chǎn)替代比較困難。盡管政策支持，國內(nèi)廠家也需要不斷升級換代、自我提升。

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舉個例子，在目前政策趨勢向好的背景下，國內(nèi)能夠生產(chǎn)國產(chǎn)替代的超聲刀公司有很多，但卻依舊不能獲得理想的市場份額，原因還是產(chǎn)品和國際知名品牌之間有明顯差距。從臨床醫(yī)生角度上來看，只有在國產(chǎn)替代產(chǎn)品的品質(zhì)比肩國際一線品牌，甚至局部領(lǐng)域做到更好的前提下，才會支持國產(chǎn)替代。以超聲刀市場為例，如果能釋放目前復(fù)用5-10次的現(xiàn)狀，那么企業(yè)在接下來的3-5年內(nèi)將有3-5倍的增量市場。

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除政策扶持外，資本市場也推動了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以前企業(yè)自創(chuàng)業(yè)第一天起就要面臨生存問題，現(xiàn)在有政策和資本扶持，企業(yè)可以耐心提升產(chǎn)品品質(zhì)到相當(dāng)?shù)母叨?，獲得更多的發(fā)展機會。

國家集采：既是機遇也是挑戰(zhàn)

談慶：伴隨第三批國家組織藥品集中采購政策的即將落實，“國家集采”也成為了近期醫(yī)療器械行業(yè)的又一個熱議話題，請問微創(chuàng)和賽諾微怎么看待國家集采？

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張國旺：微創(chuàng)集團成立至今已經(jīng)有22年歷史，是國內(nèi)高值耗材領(lǐng)域的代表性企業(yè)之一，也是在實現(xiàn)國產(chǎn)替代夢想方面起到重要推進作用的企業(yè)之一，主打的冠脈支架業(yè)務(wù)目前國內(nèi)市場國產(chǎn)廠家的總體市場占有率達到70%以上，也是為數(shù)不多的實現(xiàn)國產(chǎn)替代的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。但是面對國家集采，微創(chuàng)集團也面臨著較大的壓力。在前不久開始的第三批國家組織藥品集中采購中，使用微創(chuàng)冠脈支架的市場意向占比最高，達36%左右，并遙遙領(lǐng)先于其他公司，但是價格也大幅下降了。

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集采是一把雙刃劍，就像突如其來的一場嚴冬，企業(yè)的利潤空間被大幅壓縮，生命力不頑強的產(chǎn)品或企業(yè)將會凍死，留下優(yōu)秀的種子選手，但副作用可能使優(yōu)秀種子的后續(xù)發(fā)展受到影響，因為創(chuàng)新需要源源不斷的資金投入，當(dāng)盈利空間被強力擠壓，后續(xù)再投入創(chuàng)新，企業(yè)就會面臨資金短缺的壓力和窘境，甚至要面臨生存的困難。

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因此我們大力呼吁關(guān)注國產(chǎn)醫(yī)療器械的集采，特別是高值耗材等高端醫(yī)療器械領(lǐng)域。高端醫(yī)療器械前期研發(fā)一定是高投入高風(fēng)險的，如果集采價格壓得過低，對企業(yè)具有致命的殺傷力。我們希望國家能把扶植國產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的政策鏈條打通，讓國產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)更多領(lǐng)域的國產(chǎn)替代目標。

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張金迪：集采是目前大家比較關(guān)心的問題。賽諾微的超聲刀也進入了集采范疇。最近的第一次超聲刀集采，由于缺乏有效競爭對手，進口器械降價幅度較小，整體的采購成本降低有限。我們必須把國產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)提升至可與國際一線品牌產(chǎn)品相抗衡，才能影響價格，才有驅(qū)動市場的能力。

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集采范疇更多涵蓋臨床需求量大的能夠滿足基本需求的藥品和器械。器械和藥品不太一樣的地方是，藥可以做一次性評價，器械則比較困難，需要時間制定臨床評價標準。因此在集采市場上，我認為包括超聲刀在內(nèi)的外科器械，尤其是有源器械，納入集采會有一個不斷修正演變的過程。

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集采帶來的另一個問題是企業(yè)前期研發(fā)投入很多，如果集采把利潤空間壓得過低，后續(xù)研發(fā)投入該如何進行？針對這一問題，賽諾微的策略是做產(chǎn)品組合，既生產(chǎn)一些市場規(guī)模較大、可能進入集采的產(chǎn)品，如超聲刀吻合器；也生產(chǎn)一些市場規(guī)模較小、賽道不擁擠，但利潤空間非常好的產(chǎn)品，例如腫瘤消融這樣技術(shù)驅(qū)動的相關(guān)產(chǎn)品。在賽諾微的產(chǎn)品組合中，有的產(chǎn)品線負責(zé)為公司的生存發(fā)展提供利潤支持，有的產(chǎn)品線則扮演普及的角色。同時公司在區(qū)域上也做組合，從而平衡海外市場和國內(nèi)市場。

創(chuàng)新模式及資本市場選擇：

適合自己才是最好的?

談慶：微創(chuàng)這兩年經(jīng)歷了分拆、上市等市場動作，員工的身價也在不斷上漲。張總可否分享一下微創(chuàng)的商業(yè)模式是怎樣的？微創(chuàng)又有怎樣的內(nèi)部機制可以使企業(yè)和員工都保持不斷創(chuàng)新的心態(tài)？以及如何激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)新精神？

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張國旺：微創(chuàng)集團的發(fā)展模式非常獨特。在過去20年的發(fā)展中，微創(chuàng)建立了一套新興業(yè)務(wù)持續(xù)孵化的大平臺機制，實現(xiàn)實業(yè)和資本協(xié)同發(fā)展的模式。微創(chuàng)集團的定位不僅是一家生產(chǎn)產(chǎn)品的公司，也一家生產(chǎn)公司的公司。我們的母公司在香港上市，去年分拆的心脈醫(yī)療在科創(chuàng)板上市，未來希望會有更多子公司在國內(nèi)外不同的資本市場上市。

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這種發(fā)展模式的重要前提是，公司業(yè)務(wù)不僅需要有市場前景，也需要和其他業(yè)務(wù)避免同業(yè)競爭。此外，集團要有內(nèi)生機制去孕育、孵化項目，而不是靠外部并購。通過系列的內(nèi)生和平臺化的支撐機制，我們能將源源不斷產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)孕育孵化成形，以最好的時機拿到注冊證，最終讓產(chǎn)品走向市場銷售服務(wù)患者和醫(yī)生。

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在微創(chuàng)，不同的子業(yè)務(wù)都以獨立的子公司發(fā)展，在創(chuàng)業(yè)早期先開展內(nèi)部核心員工出資入股，占子公司的比例甚至可以較高，之后可能會有多輪員工入股，充分實現(xiàn)對團隊的激勵。隨著子公司發(fā)展至一定階段再去外部融資，時機成熟后推進子公司最終完成在境內(nèi)外的資本市場上市。

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依托強大的內(nèi)生新興業(yè)務(wù)孵化能力，微創(chuàng)集團目前約上百個在研項目并行推進，研發(fā)投入規(guī)模長期占營收的15%-20%左右。因為這些創(chuàng)新研發(fā)，微創(chuàng)集團每年可以持續(xù)獲得多個新產(chǎn)品注冊證投入市場。由于長期的創(chuàng)新研發(fā)投入，目前微創(chuàng)集團擁有近20個產(chǎn)品已進入國家醫(yī)療器械特別審批程序創(chuàng)新綠色通道，進入綠色通道的產(chǎn)品數(shù)量在國內(nèi)企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

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微創(chuàng)通過相對成熟的“才財匯聚”機制形成了良性循環(huán)——投資人的認可，能夠給公司帶來更多的資金，從而能夠幫助公司吸引更多人才，建立更大的平臺，研發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品，從而提升公司的價值，再吸引更多投資，由此公司保持持續(xù)的發(fā)展活力。

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談慶：張總剛剛介紹了微創(chuàng)內(nèi)部的孵化器機制。孵化器中每個項目看起來規(guī)模不大，但聯(lián)合起來就像一支強大的艦隊，每一個項目又可以獨立作戰(zhàn)。經(jīng)過多年的技術(shù)創(chuàng)新和人才凝聚，才有今天我們看到的微創(chuàng)積累的成果，這個模式很難被一般企業(yè)復(fù)制。下面有請張總和寧總講講賽諾微和景昱創(chuàng)新之路的不同之處。

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張金迪：談到產(chǎn)品創(chuàng)新，賽諾微現(xiàn)在有好幾個產(chǎn)品技術(shù)層面已處于世界領(lǐng)先的水平，作為行業(yè)的技術(shù)引領(lǐng)者，如何再進一步創(chuàng)新是我們一直在積極思考的問題。現(xiàn)階段我們很少能做“從零到一”的創(chuàng)新，更多的是進行“微創(chuàng)新”，即局部創(chuàng)新。創(chuàng)新的核心動力還是來自臨床一線的驅(qū)動，技術(shù)只是一個輔助類的手段。賽諾微十分重視來自臨床的需求，會花大量時間和醫(yī)生以及臨床端溝通，了解產(chǎn)品在使用過程中遇到什么樣的問題，從而研究用什么技術(shù)、什么商業(yè)模式來解決問題。

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舉個例子，賽諾微最近剛剛上市銷售的電穿孔消融設(shè)備是第二個在歐洲上市的同類產(chǎn)品。在競爭對手同類產(chǎn)品上市的十多年間，該技術(shù)對復(fù)雜腫瘤的局部治療，尤其對胰腺、前列腺的治療效果得到廣泛認可！但醫(yī)生在使用產(chǎn)品進行手術(shù)過程中，還是面臨諸多挑戰(zhàn)，如不能實時看到術(shù)中的各種能量參數(shù)，當(dāng)手術(shù)過程中因為技術(shù)原因手術(shù)中斷或者發(fā)生系統(tǒng)重啟的情況下，無法做到實時有效的干預(yù)。賽諾微了解到手術(shù)過程需要安全可控的臨床需求后，通過全參數(shù)實時顯示能力，讓醫(yī)生輕松實現(xiàn)在手術(shù)過程中的安全可控的要求，解決了臨床的實際痛點。

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總體來說，我們創(chuàng)新立項從三個維度考慮：

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1、臨床驅(qū)動：解決臨床的實際問題。商業(yè)機會和價值往往蘊藏在臨床痛點中；

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2、技術(shù)配合：跨行業(yè)融合技術(shù)賦能傳統(tǒng)醫(yī)療器械中去，比如通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和5G技術(shù)可以讓我們的設(shè)備實現(xiàn)互聯(lián)互通，實時在線，實現(xiàn)從功能機時代進入到智能機的時代，提升各種運營效率；

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3、商業(yè)收益：考慮企業(yè)生存。確保新項目從商業(yè)角度有一定盈利能力，能將技術(shù)轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值，還要考慮收費是否合理，醫(yī)院和患者能否承受等一系列的問題。? ??

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寧益華：景昱醫(yī)療主要聚焦在DBS（腦深部刺激）腦起搏器等技術(shù)。大家知道腦部相關(guān)疾病基本上沒有很好的藥物治療方法，目前比較核心的醫(yī)學(xué)研究方向是神經(jīng)電調(diào)控。景昱團隊在神經(jīng)生物學(xué)和電神經(jīng)領(lǐng)域有一定的專業(yè)性，我們認為這個行業(yè)可以打開腦疾病治療的大門。懷著這樣的初心，我們決定進入行業(yè)，希望能更好地幫助患者。

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腦深部技術(shù)目前在國際上最成熟的治療應(yīng)用是帕金森病，因此我們也瞄準帕金森病作為敲門磚，研究治療相關(guān)產(chǎn)品。研發(fā)過程中，我們定義了景昱醫(yī)療創(chuàng)新的兩個層面：

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一是從無到有的創(chuàng)新。例如景昱的目標是治療更多腦部相關(guān)的疾病，因此我們前期花了八年的時間，提出了自己的神經(jīng)生物學(xué)治療理論。從理論科學(xué)的定義開始，制訂技術(shù)路線圖，研發(fā)出自己的腦機芯片，開發(fā)出新一代戒除毒癮的腦起搏器，實現(xiàn)了從無到有的過程。該產(chǎn)品已拿到國家創(chuàng)新認證，目前正在做臨床試驗。

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還有一類微創(chuàng)新，也就是能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進一步提高療效，讓病人和醫(yī)生更方便使用產(chǎn)品的創(chuàng)新。推出第一代治療帕金森的產(chǎn)品后，我們也不斷在進行更新?lián)Q代，提升產(chǎn)品的可靠性，降低產(chǎn)品的成本，新的產(chǎn)品也更加受到市場的歡迎。

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談慶：現(xiàn)在企業(yè)有多種上市選擇，不論是科創(chuàng)板創(chuàng)業(yè)板的注冊制，還是香港18A都對應(yīng)著不同的資本市場環(huán)境。想聽聽來自港交所張總的意見，企業(yè)該如何選擇合適的資本市場？

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張曉夏：決定企業(yè)上市地的因素是多方面的，絕不局限于上市規(guī)則、投資人結(jié)構(gòu)等單方因素，還要整體考慮如市場是否匹配公司未來發(fā)展、再融資效率、整套市場體系等因素。隨著企業(yè)的成長和發(fā)展，對資本市場的選擇也會發(fā)生變化，需要考慮哪個資本市場最適合企業(yè)現(xiàn)階段的需求。香港市場有一個很強的特點，本身是一個跟全球連通的市場，可以立足中國去連接全球，企業(yè)不需要放棄國內(nèi)投資人的資金，同時也可以獲得海外投資人的資金。

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另外我們觀察到，近年來兩地上市的趨勢越來越明顯。有些醫(yī)療企業(yè)在國內(nèi)市場上市后隨著企業(yè)的國際化擴張，需要國際資本平臺支持，實現(xiàn)跨國收購、并購、技術(shù)整合等動作，因此有很多A股上市公司，會選擇繼而在香港進行A+H兩地上市。還有不少處于研發(fā)階段的生物科技企業(yè)，出于融資效率和國際市場合作的考慮，會先選擇香港上市，然后再回到科創(chuàng)板。總而言之，企業(yè)應(yīng)選擇結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略分階段選擇更適合自己的資本市場。

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談慶：今天講了很多關(guān)于創(chuàng)新和企業(yè)發(fā)展的話題，我覺得有一點共性，那就是醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)是一條漫長的道路。但與其他領(lǐng)域不一樣的是，醫(yī)療器械行業(yè)有很多經(jīng)驗豐富的老兵，這是行業(yè)的優(yōu)勢。資本市場給了我們非常好的機會，讓我們期待企業(yè)跟資本的共同結(jié)合，創(chuàng)造更好的未來。